So setzt du eine erfolgreiche Strategie zur Verkaufsförderung um

Sind deine Marketing- und Verkaufsbemühungen synchronisiert? Eine falsche Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kostet Unternehmen jedes Jahr eine Billion Dollar an verminderter Verkaufsproduktivität und vergeudeten Marketinganstrengungen. Laut Forrester haben Unternehmen mit einer Verkaufsförderungsstrategie eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit. Lerne, wie Vermarkter mit ihren Verkaufsteams beste Freunde werden können, um Silos aufzubrechen und neue Geschäfte zu gewinnen.

Table of Contents

Was ist Verkaufsförderung?

Verkaufsförderung ist eine strategische Initiative, die darauf abzielt, die Verkaufsteams mit den richtigen Prozessen, Inhalten und Werkzeugen auszustatten, um die Geschäftsziele zu erreichen.

Die Stärkung der Partnerschaft zwischen Marketing- und Verkaufsteams ermöglicht es den Unternehmen, Interessenten besser anzuziehen, zu engagieren und zu gewinnen. Du wirst wissen, dass deine Verkaufsförderungsstrategie funktioniert, wenn die Einnahmen steigen, die durchschnittliche Geschäftsgröße höher ist und die Verkaufszyklen kürzer sind.

Schlüsselherausforderungen bei der Verkaufsförderung

Führung und Teamstruktur in Silos führen zu Missverständnissen und dem Fehlen einer ganzheitlichen Strategie. Zum Beispiel kann das Marketing über Gated Content in sozialen Medien die oberen Trichter-Leads anziehen, die die Verkaufsteams nicht richtig pflegen können und sofort mit einer Demo-Anfrage treffen.

Getrennte ordner und Dateien machen es den Vertriebs- und Marketingteams schwer, Inhalte zu erstellen, zu teilen und zu verteilen. Dies führt oft dazu, dass der Vertrieb „sein eigenes Ding macht“ und veraltetes Marketingmaterial verwendet oder ohne Wissen des Marketingteams ein eigenes erstellt.

Mangel an qualitativ hochwertigen, relevanten Inhalten 90% der B2B-Verkäufer verwenden kein Verkaufsmaterial, weil es laut Forrester irrelevant, veraltet und schwierig anzupassen ist.

Wie man eine effektive Verkaufsförderungsstrategie erstellt

Wie bei jeder strategischen Initiative beginnt die Strategie zur Verkaufsförderung mit der Festlegung klarer Ziele und messbarer Vorgaben.

Zwei getrennte Organisationen zur Zusammenarbeit zu bringen ist komplex, daher sind Planung und Ausrichtung von Anfang an entscheidend. Leitende Angestellte in der Marketing- und Verkaufsorganisation haben eine besonders wichtige Rolle zu spielen und sollten mit gutem Beispiel vorangehen, um die Einbeziehung und Zusammenarbeit voranzutreiben.

Wie Marketing Leader bei der Verkaufsförderung überzeugen

Wir sprachen mit leitenden Marketingexperten, um zu verstehen, wie sie die Verkaufsförderung in ihren Organisationen erfolgreich vorantreiben.

Was sind die Elemente einer Verkaufsförderungsstrategie?

Eine Verkaufsförderungsstrategie beinhaltet drei Schlüsselelemente:
Ganz gleich, ob du die Zeit und die Ressourcen hast, eine Strategie im Detail auszuarbeiten, oder ob du in einem kleineren Unternehmen mit einem eher praxisorientierten Ansatz arbeitest: Damit eine Verkaufsförderungsstrategie funktioniert, müssen die Prozesse und Inhalte definieren sein und feststehen, mit welchen Werkzeuge du die Strategie umsetzen möchtest.

Verkaufsförderungsprozesse definieren

Verkaufs- und Marketingteams haben traditionell in Silos gearbeitet und haben normalerweise sehr unterschiedliche Mentalitäten, Gewohnheiten und Herangehensweisen.

Darüber hinaus sind Geschäftsvorgänge wie der Austausch von Produktinformationen, die Bewertung von Leads und die Kontaktaufnahme mit Käufern oft inoffiziell und undokumentiert. Um effektiv zusammenarbeiten zu können, sollten Vertriebs- und Marketing-Teams ihre Prozesse unvoreingenommen überprüfen, flexibel sein, wenn es darum geht, die Art und Weise der Zusammenarbeit zu ändern, und einen für beide Seiten sinnvollen Arbeitsablauf entwerfen.

Was sind verkaufsfördernde Inhalte und warum sind sie wichtig?

Traditionell ist das Marketingteam Eigentümer der Marketingstrategie für die Inhalte. Da die Kaufzyklen jedoch immer komplexer werden und immer mehr Beteiligte an den Kaufentscheidungen beteiligt sind, ist es von entscheidender Bedeutung, wertvolle Inhalte in jeder Phase des Kaufprozesses zu nutzen.

Der „alte Weg“, Gated Content zu verwenden, um Interessenten anzulocken, bevor die Leads an das Verkaufsteam weitergegeben werden, wird nicht mehr als Best Practice angesehen. Inhalte, die speziell für die Konvertierungs- und Abschlussphase des Verkaufstrichters entwickelt wurden, sind der Schlüssel zur Umwandlung von Leads in Kunden.

Verkaufsfördernde Inhalte sind wichtig, weil sie eine grundlegende Rolle bei der Gewinnung neuer Geschäfte spielen. Wenn Vertriebsmitarbeiter Zugang zu käuferzentrierten Inhalten haben, die auf jede Etappe der Kundenreise zugeschnitten sind, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie Leads effektiv ansprechen und ihre Verkaufsquote erreichen. Wenn Vertriebsmitarbeiter keinen Zugang zu den richtigen Inhalten haben, können Leads nicht richtig gepflegt werden.

Daher müssen die Verkaufs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um relevante Käuferpersönlichkeiten zu entwickeln und Inhalte zu erstellen, die die Fragen und Pain-Points der Kunden im Trichter beantworten.

Welche Art von Inhalten brauchen die Verkaufsteams?

Die Verkaufsteams können von einer Vielzahl von Inhalten profitieren, unter anderem:

  • Battle Cards
  • Videos
  • E-Mail-Squenzen
  • Fallstudien
  • Kundenreferenzen
  • Blog-Beiträge
  • Whitepapers and Leitfäden
  • Interaktive Tools wie Bewertungen, Quizzes und ROI-Rechner

Top 4 Tools zur Verkaufsförderung

Verkaufsfördernde Werkzeuge sind Plattformen und Anwendungen, die das Leben der Verkaufsteams erleichtern und die Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Marketing verbessern sollen. Die richtigen Werkzeuge werden helfen, mögliche Reibungsquellen zu beseitigen, Straßenblockaden in der Kommunikation zu überwinden und Entscheidungsprozesse zu beschleunigen.

HubSpot

Hubspot ist eine umfassende CRM-Plattform, die wir hier bei CELUM nutzen. Marketingexperten können das Marketing-Hub nutzen, um Landingpages, Lead-Formulare und E-Mail-Kampagnen zu erstellen, während das Sales-Hub eine Reihe von Verkaufswerkzeugen enthält, die die Produktivität steigern, die Geschäftszyklen verkürzen und die Abschlussraten verbessern sollen. Die Grundversion ist kostenlos.

Showpad

Showpad hilft dir zu verstehen, wie Verkäufer und Interessenten mit den Inhalten interagieren. Du kannst die Nutzungsanalyse von Inhalten nutzen, um festzustellen, wie die Top-Performer die Inhalte nutzen, um neue Wiederholungen schneller an Bord zu bekommen und um kluge Entscheidungen darüber zu treffen, welche Art von Inhalten auf der Grundlage von Nutzungs- und Umsatzdaten erstellt werden sollen.

Vidyard

Vidyard macht es einfach, atemberaubende Videos zu erstellen, zu bearbeiten und mit Interessenten zu teilen. Viele Käufer ziehen es heute vor, sich Videos anzusehen, anstatt textbasierte Inhalte zu konsumieren. Vertriebsmitarbeiter können die leistungsstarken, eingebauten Analysefunktionen nutzen, um festzustellen, wie die Interessenten Videoinhalte, wie z.B. Demos, konsumiert haben, und sie entsprechend ansprechen.

ContentHub

Brauchst du etwas noch Individuelleres? HORSCH, der Marktführer für Landtechnik, schuf eine eigene Content-Drehscheibe: Die native HORSCH Celum App. Ziel war es, ihren Vertriebsteams den Zugriff auf Produktbilder, Videos und Broschüren zu erleichtern – mit jedem Gerät und auch auf Geschäftsreisen zu Standorten ohne ständige Internetverbindung.

Wie eine DAM-Lösung dabei helfen kann, deine Verkaufsförderungsstrategie voranzutreiben

Eine Digital Asset Management (DAM)-Lösung wie CELUM ermöglicht es Marketing- und Vertriebsteams, die benötigten Dateien zu finden und Inhalte ohne endloses Hin und Her per E-Mail auszutauschen.

Vertriebsmitarbeiter verbringen durchschnittlich 440 Stunden pro Jahr mit der Suche nach den richtigen Inhalten, wahrscheinlich weil viel davon in verschiedenen Dateien und auf Festplatten verstreut ist. Ein zentralisierter Content Hub bedeutet, dass sich all deine Inhalte an einem Ort befinden. Das ist nicht nur effizienter; die Versionskontrolle hilft auch dabei, eine konsistente Nachrichtenübermittlung über Touchpoints hinweg zu gewährleisten. Auf diese Weise verwendet jeder die korrekte, aktuellste Version z.B. des Markenlogos, anstatt einfach das alte Logo von Google Images zu ziehen, weil sie es nicht auf ihrer Festplatte finden können (wahre Geschichte, das passiert tatsächlich).

Brauchst du Hilfe bei deiner Verkaufsförderungsstrategie?

Unternehmen, deren Verkaufs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, erzielen in drei Jahren ein 27% schnelleres Gewinnwachstum, schließen 38% mehr Geschäfte ab und erzielen 208% mehr Marketingeinnahmen.

Lerne, wie CELUM dir helfen kann, deine Verkaufsförderungsinitiativen zu skalieren und endlich die inhaltliche Kluft zwischen Marketing und Verkauf zu überbrücken.

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